3-Feb-2019

Claves para seleccionar personal de Ventas

El reclutamiento y  selección de una fuerza de ventas generalmente es la clave del éxito de una organización. Un equipo de ventas exitoso conduce a la rentabilidad y al crecimiento futuro. De allí la importancia de seleccionar eficientemente el personal de ventas.


Las organizaciones que contratan profesionales de ventas deben utilizar un sistema muy detallado y bien organizado para garantizar que los candidatos seleccionados cumplan o superen los objetivos de ventas específicos.

1- Una adecuada descripción del trabajo de ventas

Se debe crear  una detallada descripción del cargo a ocupar por el  personal de ventas.

La descripción del trabajo  incluye la función general del cargo, las responsabilidades detalladas, las expectativas de ventas, así como los atributos personales y educativos necesarios para tener éxito, como  habilidades de comunicación, planeamiento, conocimiento e investigación de clientes. La descripción del cargo debería incluir el potencial requerido para adaptarse a eventuales situaciones de crecimiento, manejo de herramientas complementarias y el fortalecimiento a través de la capacitación y mejoramiento continuo.

2- Evaluación del  resumen curricular

Las solicitudes recibidas de los candidatos interesados ​​deben ser revisadas y evaluadas cuidadosamente. Las cartas de presentación y los currículums de los candidatos han de ser analizadas en profundidad.

Los profesionales de reclutamiento y selección deben buscar aspirantes entusiastas que muestren potencial para proporcionar logros exitosos en el área de ventas.

Los ejecutivos de ventas son el punto de contacto clave entre una organización y sus clientes. En consecuencia deben tener habilidades para: responder consultas, ofrecer asesoramiento e introducir nuevos productos.

Adicionalmente, deben tener competencias para:

  • Organizar visitas de ventas.

  • Demostración y presentación de productos.

  • Mantener registros precisos.

  • Asistencia a eventos, congresos y reuniones comerciales.

  • Revisar y evaluar el rendimiento de las ventas y manejo de indicadores de gestión para hacer un seguimiento de su desempeño.

  • Capacidad para la negociación de contratos y paquetes, y  capacidad de análisis de la situación financiera de cada cliente para evitar niveles de deuda que sean riesgosos para la empresa.

  • Buenas relaciones interpersonales, especialmente con el área de Marketing

  • Capacidad de análisis y seguimiento de stocks con el sector de Logística (para evitar caída de pedidos y desabastecimiento).

Alguien que pretenda ocupar la vacante de vendedor de su organización debe conocer lo que realmente requiere el cliente y los obstáculos que encuentra para obtenerlo. Igualmente, deberá valorar la importancia de mantener una comunicación permanente compartiendo ideas, soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente.

3- Filtrado y valoración

Después de seleccionar los currículos, se debe contactar a los candidatos seleccionados. En muchos casos, los candidatos son evaluados durante una entrevista telefónica para verificar que califican para el puesto vacante.

Durante el proceso de selección, se evalúan las habilidades de ventas, así como la personalidad de los candidatos, para así garantizar que cumplan con los requisitos generales para el puesto.

En una entrevista con un candidato que postula para Ejecutivo de Ventas (senior o junior) aparte de su resumen curricular y referencias de trabajos anteriores, se buscan cualidades y actitudes como optimismo, perseverancia, empatía, comunicación efectiva, honestidad y asertividad, entre otras.

Igualmente, deberán considerarse elementos del lenguaje no verbal en términos de gestos (emblemáticos, reguladores, emocionales, ilustradores y adaptadores)

Luego se deberá seleccionar a uno o varios aspirantes para pasar a la siguiente fase del proceso de reclutamiento y selección.

Cuando los candidatos se seleccionan después de una entrevista telefónica inicial,  se debe evaluar y valorar de manera presencial la personalidad del candidato y cómo se refleja en sus habilidades de ventas.

Una vez finalizada la evaluación, se deben analizar los resultados y se determinará si la personalidad, las habilidades y competencias del candidato son las más adecuadas  para la posición de ventas.

El proceso de reclutamiento y selección del personal de ventas es clave para el alcance exitoso de los objetivos de las organizaciones. En consecuencia, se requiere de procesos detallados y organizados que garanticen la selección de los mejores.

Contribuido para Cotopaxi por Saúl Figueroa

Las Nuevas Tecnologías para la administración de Recursos Humanos
Ver más
Informes de gestión de Recursos Humanos: los KPI's
Ver más
Cómo gestionar la Plantilla de Personal a mediano y largo plazo
Ver más
¿Cómo funciona un software de reclutamiento de personal?
Ver más
¿Cómo optimizar una publicación de vacantes de empleo con SEO?
Ver más
Reclutamiento de Personal 2.0
Ver más
Canales y métodos de reclutamiento de personal
Ver más
Acciones conjuntas: compromiso de los empleados con la RSE
Ver más
Claves para seleccionar personal de RRHH
Ver más
Contratación del personal: outsourcing vs. contratación tradicional
Ver más
Procesos de Capacitación en Sistemas Integrados SAP
Ver más
Reclutamiento de Personal en las Redes Sociales
Ver más
Descripción de Puesto: Lineamientos Estratégicos
Ver más
Administración de Recursos Humanos en la Era Digital
Ver más
Estrategias de Selección de Personal
Ver más
12 Fuentes de Reclutamiento de Personal
Ver más
Contratación de Personal en México
Ver más